¿Cuál prefieres?

efecto escasez neuromarketing

Muchos estudios demuestran que la mayoría de nosotros nos decantaríamos por el bote “medio vacío” a la hora de elegir entre ambos.

¿A qué se debe? Psicológicamente asumimos que si hay menos de algo, es más deseado, por lo tanto, de mayor valor.

Aunque no cabe duda de que existen componentes racionales en muchas de nuestras decisiones, las investigaciones con neuromarketing demuestran cómo nuestro subconsciente impulsa nuestras elecciones. Este es el caso del efecto escasez.

Esta tendencia a elegir lo que se percibe como “escaso” no es más que un “atajo” un sesgo cognitivo (al que le dedicamos un post completo), y que provoca que nuestro cerebro  asocie poco = valioso.

Un ejemplo muy reciente en esta línea es el que hemos podido apreciar con la compra de papel WC durante la primera oleada de la COVID 19, en la que los supermercados a pesar de mantenerse abiertos y abastecidos,  muchos consumidores “se dejaron llevar” y compraron mucho más de lo que necesitaban.

efecto escasez papel wc

El principio de escasez es la “tendencia” ( no voluntaria)  que provoca que queramos con más ahínco aquello de lo que “queda poco” o que percibimos “se pueda acabar rápido”.

En resumen, la escasez nos activa poderosamente la atención aportando más valor al producto o servicio en cuestión.

USANDO EL EFECTO ESCASEZ PARA INCREMENTAR LAS CONVERSIONES Y LAS VENTAS

Nuestro objetivo como marketers es llamar la atención de nuestro consumidor a través de crear propuestas de valor irresistibles. Para ello, te puedes ayudar de estrategias como el efecto escasez.

Consigues:

  • Añadir más valor a lo que vendes.
  • Ser más deseado “socialmente”
  • Vender más y/o más rápido.

Estas estrategias son ampliamente utilizadas tanto en el mundo on line como off line.

Se trata principalmente de “limitar el tiempo” , “limitar la cantidad” de una propuesta.

Vamos a ver varios ejemplos:

1. Limitando el tiempo

Limitar el tiempo de una oferta es una de las formas de activar el efecto escasez.

Mensajes como:

“Sólo Hoy -50% de descuento” , “Límite 48 horas” ,  “3 días sin IVA” , tienen un único propósito: transmitir la sensación de urgencia, activando la atención y mejorando las conversiones.

Esta estrategia la puedes “reforzar” incluyendo una cuenta atrás regresiva (relojito descontando el tiempo)  que hace tangible como “el tiempo para disfrutar de la oferta se agota“.

efecto escasez

2. Limitando la cantidad 

Booking es un gran exponente del uso de esta técnica persuasiva.

efecto escasez neuromarketing

Veamos los 3 usos que hace en una misma propuesta Booking.com

  1. Reservado 2 veces en las 6 últimas horas para tus fechas. (Y en color rojo) , le están diciendo a “tu cerebro”: “¡alerta!, hay más personas buscando y te puedes quedar sin la reserva que buscas”.
  2. Aprovecha y consigue un buen precio hoy. No sólo inciden sobre transmitir que las habitaciones se pueden acabar, sino además, limitan el tiempo de las condiciones especiales del precio.
  3. Solo quedan 3 habitaciones a este precio en nuestra web. Y para finalizar, en rojo y en negrita,  cerrando la propuesta le vuelven a decir a tu cerebro: “mejor reserva ahora que te puedes quedar sin la habitación que buscas”. Vuelven por tanto a insistir e incidir sobre el efecto escasez.

Por tanto, booking.com combina ambas estrategias: limitación de disponibilidad y de tiempo.

     4  Ediciones limitadas

Otra forma de implementar este tipo de estrategia es la de las “ediciones limitadas”.

Esta estrategia se basa en diseñar un producto o servicio único, lo que genera a muchos consumidores “lo quiero”; “no me puedo quedar sin él”, “no va a salir más”.

La clave es que sea cierto y no engañemos al consumidor. Cuanto mas unico y mas exclusivo, de más valor es para el cliente.

ejemplos efecto escasez

Esta estrategia es muy eficaz al implementarla como “regalo promocional” por la compra de otro producto. Múy útil además, para dar a conocer nuevos productos y testar su aceptación.

limited edition efecto escasez

  5  “Agotado”

Otra forma de generar el efecto escasez es “indicarlo” cuando un producto se queda sin existencias. El mensaje para el cerebro de tu consumidor es:”este producto es muy demandado, lo quieren muchos. La próxima, compra rápido que te puedes quedar sin él”.

ejemplos efecto escasez

Por tanto, en lugar de quitar de la vista los artículos no disponibles, mejor generar ese “sentimiento de urgencia” con lo que aumente su deseo de tenerlo. Si además, le ofreces la posibilidad de que tan pronto como lo repongas se lo comunicarás, será más probable que lo compre antes de que también se agote.

    6 “Reducir el stock” para aumentar la “deseabilidad”.

Algunas marcas muy conocidas utilizan esta estrategia limitando de facto la disponibilidad de sus producto y servicios para generar expectativas y deseabilidad.

Ejemplos de ello puede ser lo que realizó en 2017 Taylor Swift que retiró toda su música de Spotify tras el lanzamiento de su álbum Big Machine Label Group para aumentar su “deseabilidad”.

Otra actuación para aumentar su valor percibido, deseabilidad  y ventas es la realizada por Kylie Cosmetics las pasadas navidades que mantuvo a sus clientes en alerta a limitar el stock “a propósito” de uno de sus productos más demandados. Sus compradores al conocer la reposición, aumentaron significativamente el número de unidades por acto de compra para evitar quedarse sin el “deseado” producto.

ejemplo efecto escasez

OJO!! No abuses ni engañes a tu consumidor

Si les dices a tus clientes que una edición es limitada, que una oferta es sólo por unos días, que realmente lo sea. 

Si no es así, podrás perder la confianza de tu cliente. No te olvides que lo que vendemos es “confianza”.

Otra recomendación: Las limitaciones a propósito de stock sólo con productos altamente demandados y con usuarios muy fieles, y, de vez en cuando. Te pueden buscar un sustituto rápidamente.

Como puedes comprobar es una estrategia muy útil para incrementar y acelerar tus ventas y conversiones siempre y cuando hagas un buen uso de la misma.

¿Tú usas estas estrategias?  Nos encantaría nos comentaras tus experiencias.

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