Imagínate que estás de viaje, llega la hora de comer y estás en una calle con varios restaurantes. ¿Por cuál te decides? ¿Por el que está más concurrido, o por el que tiene menos gente? La mayoría, se decidirá por el que tenga más gente, aunque haya cola para entrar. De forma subconsciente, tu cerebro asociará mucha gente, con “el mejor”, “menor riesgo de equivocarse”. Ese atajo mental que realiza tu cerebro se denomina efecto manada y es uno de los sesgos cognitivos que más sufrimos los humanos.
En este artículo aprenderemos con ejemplos a aplicarlo como una herramienta de persuasión que nos ayudará a acelerar nuestras ventas.

¿Qué es el efecto manada o efecto rebaño?

El efecto manada es la tendencia según la cual las personas adoptamos ideas o conductas por el mero hecho de que lo hace una gran mayoría, incluso aunque no compartamos estas decisiones, creencias o razonamientos.

 

Básicamente, supone un ahorro de energía para nuestro cerebro en la toma de decisiones; de ahí que sea un sesgo cognitivo. Nuestro cerebro “nos dice”: si muchos han tomado esta decisión antes, por “lógica”, no pueden estar tantos equivocados. El proceso sería algo así:

  1. Si la mayoría piensa esto, es difícil que todos estén equivocados… luego voy a pensar como los listos.
  2. Si pienso como los listos, yo soy listo.
  3. Soy listo, luego no me equivoco.
  4. La prueba de que no me equivoco, es que la mayoría piensa y hace lo mismo que yo.

Una coartada intelectual ideada por el cerebro.

Este efecto es muy habitual que se produzca en la moda, el consumo, la bolsa y la política.

A nivel de consumo, lo hemos visto hace poco tiempo a raiz de la pandemia con el efecto papel WC. 

Todos hemos oído como un rumor en la bolsa puede generar una fiebre de inversores que se decidan, como un “rebaño”, “a vender” o a “comprar” sin tener en cuenta más detalles que la imitación al grupo.

En el terreno político, ¿por qué crees que los partidos y los medios publican tanto las encuestas que realizan sobre la intención de voto? Por que saben de la tendencia subconsciente a cambiar el voto o a influir en los indecisos hacia aquellos que son los “preferidos” por la mayoría. Como ya hemos visto, existe una “tendencia subconsciente” a formar parte del grupo ganador.

sesgo cognitivo

A nivel off line, éstas son 6 prácticas de cómo puedes utilizarlo

En tu tienda, restaurante, establecimiento de cara al público es importante que haya “gente”.  Actuará de imán para otros. Estas estrategias deben ser gestionadas en función de la cantidad de gente que necesites en cada momento.

  1. Si tienes horas valle, y quieres atraer a posibles compradores, una estrategia que puedes utilizar es la que realizan algunos establecimientos de restauración “la Happy hour” en la que los productos son más económicos y atraen a clientes que pueden atraer a otros.
  2. Utiliza la música ambiental para que tus clientes permanezcan más tiempo en la tienda. Si quieres saber cómo afecta la música al consumo te invitamos a leer el post que ya e dedicamos a este tema. Cuando necesites más rotación, uitliza música más acelerada.
  3. Otra estrategia, es la de ofrecer una consumición gratis, que además de alargar la estancia, activará el principio de reciprocidad, otro sesgo o gatillo mental que funciona siempre que no “se perciba” que eres un interesado y que lo haces como una forma de pedirs rápidamente algo a cambio. Suele aumentar los importes de las propinas.
  4. Si tu actividad lo permite, ten estantes “desordenados” para que los clientes empleen más tiempo en “encontrar lo que buscan”. Además del tiempo extra, se producirá la asociación con “saldo”,”más económico” lo que podrá ayudar además  a aumentar el tiquet medio.
  5. Dedica un espacio en tu tienda para los “best Sellers”, los favoritos de los clientes, igual que se hace en el mundo on line.
  6. Si tienes buenos reviews o altas puntuaciones en el mundo on line, exhíbelos en partes visibles de tu tienda y de los escaparates. Por ejemplo, si eres un hotel, los puntos de booking o si eres un restaurante, las valoraciones que tienes en Tripadvisor.

5 ejemplos de cómo usar el efecto manada de forma eficaz en el ecosistema online

7. Uso en e-commerce_ Booking.com

En el siguiente ejemplo vemos cómo es utilizado el efecto manada en 4 ocasiones en un mismo banner.

  1. el icono de las estrellas de valoración (Reviews). En un color que contrasta con el del texto.
  2. “Reservado hoy 42 veces”; le está diciendo al cerebro del usuario, gusta a muchos; y a la vez, se puede acabar pronto (activar el efecto escasez; por eso en rojo, a modo de “peligro” te puedes quedar sin él).
  3. nuevamente y en línea con el icono de las valoraciones destacan en el banner: “Fabuloso 8.6” en un espacio sin congestión de elementos, letra en mayúscula, y color azul con la intención de provocar emociones de seguridad, confianza. Este elemento incluye un número para ayudar a ajustar “cuánto es de bueno” y “hablar a la parte racional”.
  4. Nuevamente, en rojo, Muy solicitado como preámbulo a ¡Sólo quedan 5 habitaciones en nuestra página” para activar la urgencia, del efecto escasez, que ya tratamos en otro post. Punto número 5 de la imagen.
efecto manada

8. Reviews_ Uso en página de buscadores

A continuación, un ejemplo del uso de los reviews en la página de buscadores; tanto como contenido orgánico como publicidad.

efecto manada ejemplo en buscadores

Enfatiza el grupo al que tu público objetivo quiere pertenecer 

9. Ejemplo Copy_ “Soft”

En este apartado, vamos a ver varios ejemplos desde los más “soft” hasta algunos que denominaré más “heavys”. Su uso dependerá del público objetivo, de las costumbre y del mercado.

En este primer ejemplo, vamos a denominar “soft”, el anuncio “invitan a unirte a 450.000 más como tú” que ya han tomado la decisión. Por tanto, utilizar la palabra “tu” y acompáñala de un número importante (que sea cierto) ya que favorece y refuerza la confianza y credibilidad.

10. Copy_ “Heavy”

Para activar la sensación de pertenencia al grupo “ganador” hay quienes perfieren ser más explícitos en sus copys. Únete a otros miles de listos, inteligentes.

En la imagen, vemos como utilizan explicitamente los adjetivos relativos a la pertenencia del grupo de los “smarts”. El éxito de este tipo de estrategia tan “directa” está muy condicionado con el adjetivo que se utilice, el tono de la marca, su posicionamiento y su contexto. No vale, por tanto, para todos.

efecto manada

11. Copy y creatividad_ “Heavy”

En este caso, acompañan el copy con una imagen en la que refuerzan el sentimiento de “poco inteligente”. En el copy: ¿En serio vas a ser el único que no se registre? apelan tanto a “en serio”, a modo de culpabilización, ¿cómo va a ser que decidas no registrarte? y por otra parte, “el único” . Sin duda un copy realmente directo que salvo que el tipo de cliente al que va dirigido puede resultar contraproducente.

Ese copy se ve reforzado por los “dedos indices señalando al que falta, al distinto en el grupo” reforzando el sentimiento de no pertenencia (e incluso puede que hasta de culpabilidad; debido al señalamiento de los dedos índices) el cual nos resulta molesto a nivel emocional, y que puede contribuir a la activación de la acción que persigue el banner.

De nuevo, este tipo de creatividades que utilizan el sesgo manada de forma tan explícita deben de tener muy claro antes de utilizarlo su posicionamiento de marca, sus valores y el público objetivo al que se dirigen porque podría ser excesivamente agresivos y conseguir el efecto contrario.

Como resumen, este sesgo del que hemos visto 11 formas de activarlo, lo podemos utilizar tanto en el mundo off line como online.

  • En el off line el objetivo es mantener o atraer al máximo número de personas en la tienda o establecimiento en función de tus necesidades como pueden ser las horas valle. Si conoces más estrategias en este sentido, compártelas plis en los comentarios.
  • A nivel online, activa este sesgo con los Reviews que vayas obteniendo, cuando proceda, como con creatividades que activen el sentimiento de pertenencia al que tu cliente esté más estrechamente o aspiracionalmente vinculado.

 

Si te ha gustado este artículo, compártelo, y si quieres profundizar más en esta herramienta de persuasión que es el sesgo cognitivo, averigua más en los artículos sobre qué son los sesgos cognitivos, el efecto escasez y el efecto anclaje.

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